چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنیم؟ درس دوازدهم قسمت دوم
برای هرکسی که قدرت اینترنت رو دوست داره، مفهوم به‌کارگیری واسطه‌ی فروش به مشتری چیز جذابی به نظر نمیرسه.
مثل این میمونه که مجبور باشید یه دسته آدم استخدام کنین تا به همه جای کشور برن؛ و به‌اجبار تنها رابط کاربری بین شما و مشتری‌هاتون باشن.
مجبورید این افراد که بهشون میگن «چاک» رو استخدام کنین، چاک‌ها هم چمدونشون رو بر میدارن و میرن تا تعداد زیادی نرم‌افزار سازمانی رو به مشتری‌ها بفروشن. صادقانه بخوایم بگیم، چاک‌ها چنین چیزی به نظر میرسن.
و ما هم حداقل چنین فرایندی رو برای فروش به سازمان‌ها توی سر داشتیم. منظورم اینه که یک «چاک» فرد خوشحالی به نظر میرسه، اما هنوز یه فقط یه واسطه برای گرفتن (مشتری برای) نرم‌افزار شماست.
ما می‌گفتیم، خیلی خب چرا نتونیم قدرت اینترنت رو بکار بگیریم و در حقیقت فناوریمون رو به‌طور مستقیم به دست افراد برسونیم؟
چرا باید هم‌زمان با افزایش مقیاس کسب‌وکارمون از واسطه‌ی فروش استفاده کنیم؟
حالا، من میخوام، یه دقیقه اینو بگم که چرا ما در مورد فرایند فروش اشتباه می‌کردیم، چون اون موقع به‌نوعی می‌ترسیدیم.
و بعدش هم اگه این کار به اندازه کافی سخت نبود، ما در سال ۲۰۰۷ سرمایه‌گذارهایی داشتیم که عمدتاً میگفتن هیچ راهی نیست که بشه این رو توی سازمان عملی کرد. شما دوباره با یه تیم مؤسس ۲۰ ساله مواجه هستید.
کسی رو توی تیم خودتون ندارید که توی سازمانی باشه.
مایکروسافت و گوگل و همه این‌ها هستند، یا نه گوگل، بلکه مایکروسافت، EMC، اوراکل، آی بی ام.
این دست از شرکت‌ها شما رو لگدمال میکنن
و خیلی خیلی سخته که بتونین به موفقیت برسید.
و منصفانه‌اش اینه که در مورد چند حوزه راست میگفتن، درسته؟ بنابراین ما یه تیم بسیار بی‌تجربه بودیم.
هنوز توی مرحله‌ی اول کارمون بودیم.
به‌عنوان مثال، شریک من حدود ۱۳ سالش بود. واقعاً و دقیقاً هم این‌طور نبود اما سنش این حدود به نظر می‌رسید.
اما به نظر می‌رسید که ما داریم با پول اضافی میریم دیزنی لند، پس می‌تونم کاملاً درک کنم که چرا اونا فکر
میکردن ما نمی‌تونیم چنین کاری رو انجام بدیم. حتی نمی‌تونم تصورش رو بکنم که به چنین کسی پول بدم. بنابراین اساساً، ما تصمیم گرفتیم که خوب ما هنوز مجبور هستیم این کار رو انجام بدیم، فقط باید بهترین تصویر رو از خودمون ارائه بدیم. مقیاس نسبی رو تجربه مصرف‌کننده‌ها در نظر گرفتیم، یعنی DNA شرکتمون رو. می‌خواستیم ببینیم، میتونیم چنین چیزی رو وارد سازمان کنیم و بعدش خیلی خوش‌شانس بودیم که یه سرمایه‌گذار که در اوایل دوران حرفه‌ای خودش بود به دست آوردیم و برامون یکسری شروط هم گذاشت.
چون با اعتقاد بر این بود که قراره توی بنیان سازمانی که قرار بود بتونیم ازش منفعت به دست بیاریم تغییراتی به وجود بیاد. بنابراین، تصمیم گرفتیم که اگر قراره ما این سازمان رو تشکیل بدیم و به دنبال سازمانی هم باشیم، مجبور هستیم که با مجموعه قواعد کاملاً متفاوتی بازی کنیم.
در دوران جدید چه تغییراتی در پیچیدگی نرم‌افزار میتونه وجود داشته باشه؟ در مورد این واقعیت که روند فروش بسیار آهسته است، میتونه تغییراتی در این حوزه به وجود بیاد؟
به‌جای داشتن فرایند غیرمستقیم برای ارائه‌ی فناوریمون، چطور حرکت کنیم و مستقیماً به کاربران و مشتری‌ها برسیم؟
چطور برای اون کاربری که با فرایند فروش و به‌نوعی با فرایند ارائه‌ی پروپوزال که یه مشتری میخواد ازش استفاده کنه مخالفه، چیزی بسازیم.
و به این ترتیب همه عوامل مربوط به شرکت رو نگاه کردیم و گفتیم، ما انجامش میدیم، شاید در تقابل با همه‌چیز قرار نگیریم، اما چیزی رو پیدا می‌کنیم که فناوری جهان رو تغییر بده. کجا میتونیم از این تغییر استفاده کنیم و یک شرکت نرم‌افزاری بهتر و جدیدتر بسازیم.
و بنابراین این تصمیمی بود که ما شروعش کردیم، این مسیری بود که ما شروع کردیم.
حدود هشت سال پیش.
و به همین دلیل هم ما روی سازمانمون تمرکز کردیم.
و امروز، حدود ۲۴۰،۰۰۰ کسب‌وکار از محصول ما استفاده میکنن.
دلیلش هم اینه که ما یه مدل کسب‌وکار معماری کردیم، ما نرم‌افزار معماری کردیم.
راه‌حل معماری کردیم تا توی یک نسخه خاص از جهان کار کنیم.
و معلوم شد که این نسخه اتفاق یگانه‌ای بود که به پایان رسید.
یکمی به آنچه در مورد جهان تغییر کرد و ما شرکتمون رو حول اون ساختیم می‌پردازم. چیزی که من به‌شدت به شما توصیه می‌کنم اینه که اگر چیزی که می‌سازید یه شرکت نرم‌افزاری سازمانی هست، اطمینان حاصل کنین که به فناوری و راه‌حل شما نزدیکه.
بنابراین، این‌طوری بود که ما تصمیم گرفتیم و شروع کردیم مشکلمون رو از سر راه برداریم. حالا میخوام کمی هم در مورد تغییری که توی سازمان رخ داد و ورود ما به وضعیت یکپارچه‌تر و بهتر فعلی رو امکان‌پذیر کرد صحبت کنم. همه‌چیز در مورد سازمان، با تعریف نرم‌افزاری که سازمان ازش استفاده میکنه، فقط توی پنج سال گذشته تغییر کرده.
این احتمالاً جادویی‌ترین زمانه.
اگر تابه‌حال یه زمان جادویی برای ساختن یک شرکت نرم‌افزاری سازمانی وجود داشته باشه، حالا دقیقاً موقع اونه. فقط با توجه به اینکه چقدر درون سازمان‌ها تغییر میکنه.
پس بیایین هر دوی اینا رو ادامه بدیم.
اول اینکه اکثر گروه‌های نرم‌افزاری دارن به سمت فضای ابری حرکت میکنن.
و تفاوت بزرگ بین این ایده که یه شرکت نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباط با مشتری ایجاد کنین، یا یک شرکت نرم‌افزاری هوش کسب‌وکار وجود داره.یا حتی برای یک شرکت مدیریت محتوا، ده پانزده سال پیش مجبور بودید فناوری خاص خودتون رو توی هم مکان مشتری بکار بگیرید. فارغ از اینکه به چند تا مشتری محصول فروختید و فارغ از محلی که اونا هستن، هر مشتری مجبور بود داده‌هاش رو توی مرکز داده‌ی خودشون قرار بده و این نقص پیش‌فرض محاسبات بود. شما همه‌ی این کارها رو تکرار میکردین. نسخه‌برداری‌های بی‌شماری انجام می‌دادید.
و همین بود که تمام فرایندهای تحویل و ساخت نرم‌افزار برای سازمان‌ها رو کند می‌کرد؛ و بعد از همه‌ی اینا ناگهان فضای ابری به میون اومد، چیزهایی مثل Salesforce.com، چیزهایی مثل سرویس وب آمازون که اساساً می‌گفت چرا اینطوریه که هر مشتری، که میخواد فقط یه سرور دوگانه اجرایی کنهف باید بره سرور به دست بیاره.
اونا رو با تمام امنیت توی مرکز داده خودشون قرار دادن تمام شبکه‌ها رو در اطراف اون سرورها ایجاد کردن.
و بعدش شش ماه بعد از فعال بودن اون، یه توسعه‌دهنده میتونه ازش توی سازمان استفاده کنه،یا یه شبیه این با یه اپلیکیشن. آمازون گفت که کار اون موقع‌اش امروز چه معنی میده. وقتی که توانستیم، هزاران، ده‌ها هزار، صدها هزار سرور رو دورهم جمع کنیم و اونا رو در دسترس متقاضیان قرار بدیم.و شما میتونین از چیزی که میخواین، فقط زمانی که بهش احتیاج دارید استفاده کنین؛ و این دقیقاً تعریف پردازش ابری بود.
با این حال، چیزی که اتفاق میوفته اینه که در نهایت CIO ها توی سازمان‌های بزرگ از این مزیت استفاده میکنن.
پس این برای همه‌ی افراد این کلاس واضح به نظر میرسه چون شماها هرگز با خریدن یه سرور برای خودتون یه شرکت نمی‌سازید. با فضای آمازون یا Google یا Azure یا هر چیز دیگری مث اینا شروع میکنین.
اما در مورد یه سازمان که ده‌ها سال و به معنای دقیق کلمه، برای دهه‌ها توی زیرساخت‌هاش سرمایه‌گذاری شده، اونم باید حالا به سمت فضای ابری حرکت کنه؛ و بدین ترتیب، به‌وضوح یک شیفت عظیم در نهایت اتفاق میوفته.
ما در حال حرکت از یک دنیای گران‌قیمت به سمت دنیایی ارزان‌تر و کم‌هزینه‌تر برای تقاضای پردازش هستیم.
مزیت راه‌اندازی استارت‌آپ اینه که مشتری‌ها موقعی که خودشون رو با فناوری‌ها جدید تطبیق میدن، حساسیت‌های مشابهی در ندارند. به‌محض ارزان‌تر شدن پردازش‌ها، راه‌حل‌های جدیدی رو اتخاذ میکنن؛ که یعنی منع گفتگو کردن‌ها منع معرفی شدن شما به اونا و بعد هم بهسازمانشون، همه‌ی این ممانعت‌ها بسیار کمتر میشه که همین فرصت بزرگی برای استارت‌آپ‌ها ایجاد میکنه.
ما داریم از دنیای نرمافزارهای سفارشی به سمت پلتفرم‌های استانداردشده حرکت می‌کنیم. به این ترتیب که شما مجبور هستین ادغام‌های سفارشی بسازید و همه گزینه‌های مشتری رو بالای خود نرم‌افزار قرار بدین. تجربه‌های سفارشی در بالای نرم‌افزار خود.
و اکنون مشتریان درک می‌کنند که در واقع آن‌ها هستند
می‌خواهید، سیستم‌عامل را باز کنید و می‌توانید آن را سفارشی کنید لایه بالای محصول، محصول.
این زمانی بود که شما در حال ساخت شرکت بودید شرکت نرم‌افزاری شما فقط می‌تواند به فروش واقعاً، پنج یا ۱۰،۰۰۰ شرکت برتر در جهان.
چون فقط این شرکت‌ها تمام استعداد، زیرساخت و بودجه رو برای استقرار تکنولوژی شما توی سازمانشون دارن. امروز، به معنای واقعی کلمه یک شرکت دو نفره هم میتونه توی box ثبت‌نام کنه، همونطور که ما با ژنرال الکتریک که سیصد هزار نفر پرسنل داره هم کار می‌کنیم.
پس واقعیت اینه که شماها میتونین همین‌الان، هر جای دنیا یه کسب‌وکار کوچیک راه بندازید. بعلاوه بعضی از بزرگ‌ترین شرکت‌های این سیاره، بازارهای بسیار بزرگ‌تری وجود داره که میتونین اونا رو دنبال کنین؛ که اینم به‌طور بدیهی پیگیری سازمان‌ها رو ازلحاظ اقتصادی بهتر میکنه.
خود پلتفرم‌ها هم دارن بیشتر جهانی میشن. بنابراین مشتریان ما به معنای واقعی بین‌المللی بودند در طول اون چند هفته اول از تأسیس شرکت.
میتونه این‌طور هم بشه، اگه یه نرم‌افزار سازمانی ساخته باشید، طبق روش سنتی سال‌ها طول میکشه که بتونین بین‌المللی بشید.
و بعدشم در نهایت همه‌چیز به عمیق‌ترین شکل تغییر میکنه. آیا این به خاطر دستگاه‌های موبایله؟ می‌دونین آیفون، آی‌پد، تبلت، دستگاه‌های اندروید، مدل فناوری اطلاعات سازمان‌ها بیشتر توسط کاربران هدایت میشه. و این اساساً اهمیت داره چون توی دنیای فناوری اطلاعات، حاکمان به‌طور کلی برنده هستند.
چون‌که اونا ارتباطات پایداری با سازمان‌ها فناوری اطلاعات، با CIO و با قدرت هزینه کرد اون شرکت دارن. در یک مدل هدایت کاربر، کاربران وارد فناوری خاص خودشون میشن، اونا وارد تیم فروش میشن، وارد تیم بازاریابی میشن، توی مسائل مالی هم وارد میشن.و شما فقط میتونین نرم‌افزارتون رو حول کاربران بسازید. که این یعنی اونا می‌تونن با خودشون فناوری بیارن؛ و بعدش وقتی سازمان‌ها بخوان کنترل بیشتر، امنیت و مقیاس‌پذیری بهتری داشته باشن شما میتونین این فناوری رو بهشون بفروشید.
بنابراین شما به‌عنوان یک شرکت نرم‌افزاری سازمانیسنتی، هنوز هم همون مدل کسب‌وکار رو دارید؛ اما حالا دیگه برای کاربران نهایی راهی برای ورود به شرکت وجود داره.
خب پس اینا میشن تغییر در عوامل کیفی فقط دو تا از عوامل کیفی دستخوش تغییر میشه. بیش از ۲ میلیارد دستگاه تلفن هوشمند توی این سیاره وجود داره؛ که تک‌تک مدل‌های فناوری اطلاعات توی این سیاره تغییر میکنن.
چون مثلاً اگه ده سال پیش مدیر فناوری اطلاعات یه سازمان بودید، فقط مجبور بودید کامپیوترها و شبکه‌های داخل ساختمان خودتون رو مدیریت کنین.اما اکنون باوجود میلیاردها تلفن همراه باید بتونین شبکه و پردازشتون رو مدیریت کنین. چون هر جا و در هر زمان داخل یه شبکه قرار می‌گیرید.
و این فرصتی عظیم برای شرکت‌های نرم‌افزاریه.چرا که هیچ متصدی‌ای ذخیره‌سازی تکنولوژیک در این زمینه انجام نداده. ببخشید که دوباره صدام خراب شد. بنابراین هیچ شرکتی پشته فناوری ایجاد نکرده.
و این موضوع نسل بعدی کار و اینکه سازمان‌ها چطور از داده‌هاشون استفاده کنن رو تقویت میکنه.به‌طوری که یک فرصت بسیار عظیم برای استارت‌آپ‌ها ایجاد میکنه. نزدیک به ۳ میلیارد نفر آنلاین هستند. که این یعنی هر سازمان واحد بسته به اینکه محصول خودش رو چطور به مشتری خودش ارائه بده دچار تغییر میشه.و این هم به معنی تغییر تمام صنایع هست.
بنابراین، درواقع تنها دومرتبه و دو لحظه برای استفاده از فرصت‌ها وجود داره. کجا یه انقلاب تکنولوژیکی توی یه سازمان رخ میده.
اول اینکه اگه مواد خام تغییر کنند؛ بنابراین، هزینه محاسبات کاهش پیدا میکنه و بهتره که تمرکز ایجاد بشه و مردم اجازه استفاده بر اساس تقاضا رو داشته باشن. دومین تغییر عمده اینه که اکثر مشتریانی که سازمان دنبالشونه، نیازمند تجربیات جدیدی از کار با محصول اون سازمان باشند.
بذارید یه مثال براتون بزنم. مثلاً اگه خارج از محوطه‌ی دانشگاه برید احتمالاً به‌عنوان نمونه از چیزایی مثل uber یا Lyft استفاده میکنین. اگه در زمینه‌ی کسب‌وکار حمل‌ونقل باشید، اگر توی حمل‌ونقل کار کنین، اگه توی کسب‌وکار لجستیک باشید،
Uber تغییر بزرگی توی صنعت شما رو نشون میده. پس شما نمی‌تونین اجازه بدید که Uber وجود داشته باشه و کار خودتون رو ادامه بدین بدون اینکه درک کنین، مفهوم Uber چیه؟
مفهوم InstaCart چیه؟
تأثیرات Lyft روی مدل کسب و کارتون چیه؟
بنابراین، در جهانی که سازمان‌ها با این قبیل تغییرات مواجه هستن، به فناوری جدید نیاز پیدا میکنن تا بهشون در تکامل مدل‌های کسب وکارشون و تطابقشون با این تغییرات کمک کنه؛ و به همین ترتیب توی هر صنعت و به همین دلیله که میگم اکنون زمان فوق‌العاده‌ای برای ساختن شرکت‌های نرم‌افزاری محوری برای صنایعه. در حال حاضر، هر صنعت فقط از یه مدل کسب‌وکار بزرگ و تحول بر مبنای فناوری استفاده میکنه. به این معنی است که اونا نیازمند فناوری از جانب استارت‌آپ‌ها هستن تا این کار رو انجام بدن. من چند تا مثال براتون می‌زنم. توی صنعت خرده‌فروشی، مفهومی به‌عنوان omni-channel وجود داره، یا تجارت چند کاناله.
شما زمانی که در حال خرید آنلاین هستین، دارید از طریق تلفن همراه خودتون خرید میکنین، دارید توی یه مغازه خرید میکنین و میخواین هم که همه‌چیز بهتون تحویل داده بشه.
بنابراین بیشتر تکنولوژی‌های موجود توی صنعت خرده‌فروشی تجارت چندکاناله رو تقویت نمیکنه. نه هیچ‌کس آماده این نیست که موقعی برسه که هر مشتری واقعاً از هرکجا هر چیزی که خواست رو بتونه بخره.
با اطلاعات و آگاهی بهتر. بنابراین هر خرده‌فروش در جهان، نیاز به یه پشته‌ی فناوری برای تقویت تجربه‌ی خرده‌فروشی خودش داره.
در فضای مراقبت‌های بهداشتی، هر کدوم از مؤسسات خدمات بهداشتی سعی میکنه راه‌هایی برای ایجاد تجارب شخصی‌تر و پیش‌بینی‌شده‌تر برای خودش پیدا کنه. آن‌ها می‌خواهند داروهایی داشته باشن که سازگار با افراد باشه.
به نحوی که مدل کسب‌وکار مراقبت‌های بهداشتی از پشتیبانی جراحی‌ها تا پشتیبانی چک‌آپ تغییر میکنه. و به‌جایی میرسه که مشتری‌ها برای حفظ سلامتی خودشون مایل به پرداخت میشن.
پس همه‌ای این تغییرات در مؤسسات مراقبت‌های بهداشتی، نیاز به تکنولوژی بهتر برای ارائه تجارب مراقبت بهداشتی داره. آن‌ها می‌خوان داروهای دوران بارداری ارائه بدن.
آن‌ها می‌خوان مراقبت‌های بهداشتی بیشتری ارائه بدن. مناطق مختلف هم در تقابل با محیط یکدست بیمارستان به وجود میان.که قراره استفاده‌های جدیدی ازشون بشه. پرونده‌های سلامت الکترونیکی ما چطور به هم مرتبط میشن تا پزشکان بتونن تصمیمات بهتری بگیرن. همه این‌ها نیاز به نرمافزارهای سازمانی داره تا این کسب‌وکارها و این صنایع رو تقویت کنه. به‌عنوان مثال در فضای رسانه‌ای.
با جهانی مواجه هستین که اون صنعت از برنامه‌نویسی خطی واقعی استفاده میکنه. چه در زمینه‌ی تلویزیون باشه، چه موسیقی یا فیلم یا هر چیز دیگه.
مدل کسب‌وکار بر مبنای زنجیره‌ی عرضه و به‌صورت خطی هست. یه فیلم ساخته میشه، سه ماه میره توی سینماها، بعدش از طریق آیتونز و پلتفرم‌های دیگه میره به جهانی که مردم خواستار تجارب جدید هستن؛ و این چگونگی توزیع در مقیاس ۳ میلیارد کاربر اینترنت رو هم تغییر میده؛ و دوباره، هیچ شرکت رسانه‌ای پلتفرمی نداره که واقعاً بتونه نحوه‌ی تحرک محتواها و داده‌ها رو توی این مقیاس تقویت کنه. فقط ما بودیم، من روز گذشته در لس‌آنجلس با یه شرکت رسانه‌ای دیدار داشتم که اساساً تحلیل آینده‌پژوهی انجام میده تا از بین این سه میلیارد کاربر اینترنت، افرادی که
به‌صورت بالقوه وارد حوزه‌ی فیلم میشن رو پیدا کنه. اونا می‌خوان نحوه‌ی دسترسی خودشون به ۳۰ میلیون کاربر خاصی که از انواع مختلف فیلم سرگرم میشن رو موردبررسی قرار بدن.
و این طوریِ که شما ناگهان یه شرکت فیلم‌سازی دارید که واقعاً به داده‌های زیادی نیاز داره. اونا به اطلاعات کسب‌وکار و اتوماسیون بازاریابی نیاز دارند.
تا ورودشون به بازار و توزیع فیلمشون رو تقویت کنن.
پس دوباره، دو صنعت به‌صورت کاملاً غیرقابل‌پیش‌بینی باهم ترکیب میشن و انواع نرمافزارهای جدید براشون ضرورت پیدا میکنه.
بنابراین، هر صنعت دستخوش این نوع تغییرات میشه.
شما میتونین هر صنعتی که میخواین رو انتخاب کنین، روش متمرکز بشید و بگید فاکتورهای فناوری اصلی که مدل کسب‌وکار این صنعت رو در چند سال آینده تغییر میدن چیان.
و بعدش هم بگید که برای تقویت تجاربش به چه نرم‌افزارهایی نیاز پیدا میکنه.
عالیه، هممون توی یه صفحه هستیم، خوبه، فقط یکم آب نیاز دارم، اگه تونستید یه چیز عالی بگید.
آیا میتونیم آب خوردن من رو هم ویرایش کنیم؟
به نظر نمیرسه من مشکل حادی توی آب خوردن داشته باشم؟
باشه، عالیه.
منظورم این است که در مورد آینده آب فکر کنید.
چه کسی قدرت رو به دست میگیره، مگه نه؟
من مطمئنم که به یه نرم‌افزار نیاز داره.
بنابراین اساساً، هر شرکت در جهان میدونیم که این شانس خوب رو داره که مثل پالو آلتو بشه، مثل استنفورد بشه، یعنی جایی که ما توش به‌شدت رو فناوری متمرکز شدیم.
و ما به صنعت فن‌آوری به‌عنوان یه صنعت فکر می‌کنیم، اما در واقع چیزی که اتفاق میوفته اینه که هر شرکتی هر صنعتی جزء تکنولوژیک برای کار خودش داره.
شما در آینده نمی‌تونین پابرجا بمونین، سازمان‌ها نمی‌تونن در آینده باقی بمونن، اگه در زمینه‌ی فناوری خوب نباشن.
اگه در تقویت داده‌ها و استفاده از این ابزارهای جدید جدیتی نداشته باشن.
اما اونا این کار رو از طریق چیزی که ما صنعت فناوری در نظر می‌گیریم و در تقابل با تمام کسایی که جیب خودشون رو با این تخصص پر میکنن انجام میدن.
بنابراین ظرف ۵ تا ۱۰ سال آینده مشارکت‌های بسیاری وجود خواهد داشت، جایی که شرکت‌ها برای دقیق‌تر و سریع‌تر کار کردن نیاز به استفاده از فناوری پیدا میکنن.
آن‌ها باید این کار را ایمن‌تر انجام بدن، و اینم تغییر میکنه، نه فقط در مورد اینکه افراد چطور دارن توی این محیط‌ها کار میکنن، اما در نهایت مدل‌های کسب‌وکار این شرکت‌ها تغییر میکنه.
پس این فصل دوم این موضوع بود.
این همه‌ی اون چیزی هست که تغییر کرده.
حالا به بعضی از توصیه‌های عملی که بهتون برای شروع کمک میکنه می‌پردازیم.
