چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنیم؟ درس هشتم قسمت اول

راه اندازی و اجرای ایده استارتاپی | دانشگاه استنفورد

سه چیز که می‌تونم بگم از تأسیس DoorDash یاد گرفتم اینه که ‫اول، فرضیه‌ی خودتون رو آزمایش کنین، با ایده‌ی استارت آپی خودتون مثل یه آزمایش برخورد کنین. ‫دومین چیز اینه که کارتون رو سریع راه بندازید.

‫و درنهایت، خوبه کارهایی انجام بدین که مقیاس نداشته باشه. ‫انجام کاری که مقیاس نداشته باشد یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های رقابتی شما موقع شروع کاره. ‫و زمانی که تقاضاتون زیاد شد، خودتون می‌تونید بفهمید چطور مقیاس رو افزایش بدید.

‫و شاید وقتی مقیاس کارتون بزرگ شد، ‫بعدش برید از اون بستنی‌ها بخورید.

سخنرانی بنیان گذار DoorDash

بله

ممنون که دعوتم کردی،‌ سم.

‫من بنیان‌گذار DoorDash هستم و ‫اینجا بودن برام خیلی شگفت‌انگیزِ ‫چون از زمانی که من جای شماها نشسته بودم

زمان زیادی نمی‌گذره، من توی کلاس ۲۰۱۴ بودم.

‫من و شریکم اندی، توی CS فارغ‌التحصیل شدیم.

‫برای کسانی که نمیدونن Doordash چیه یه توضیحی بدم، ‫ما داریم یه شبکه‌ی تحویل تقاضا برای شهرهای محلی می‌سازیم.

‫میخوام صحبتم رو با این عکس که چند ماه پیش گرفتم، شروع کنم.

‫و فکر کنم شبی بود که ما سری آ مون رو برپا کردیم، و این عکس رو وقتی داشتم برمی‌گشتم خونه گرفتم.

‫درواقع اون موقع توی کمپ روبلی زندگی می‌کردم.

‫و این عکس رو گرفتم چون متوجه شدم، چیزایی که اون موقع توی دست دارم چقدر مضحکن.

‫مشق CS 247 دانشگاه توی دستم بود. و دیگه، فرم‌های مالیاتی بود.

‫چون ماه آوریل بود و مجبور بودم فرم مالیاتی پرکنم.

‫و دیگه، اون بلیط زرد رنگ، ‫زیرش هم یه سند ۱۵ میلیون دلاری بود که من فقط از طرف Sequoia امضاش کرده بودم.

‫و این به‌نوعی خلاصه‌ایه که نشون میده سفر ما چقدر مسخره بوده.

از دانشگاه استنفورد تا کسب و کار کوچک

‫می‌دونید، شروع کار توی استنفورد،‌چون من از استنفورد شروع کردم، ‫و بعدش هم به‌کارگیری آموخته‌ها توی یه استارت آپ واقعی، ‫این داستانیه که امروز میخوام در موردش باهاتون حرف بزنم.

همش از دو سال پیش شروع شد، ‫درواقع توی یه فروشگاه ماکارونی، دانشجوی سال سوم استنفورد بودم.

‫توی فصل پاییز، اون موقع‌ها اشتیاقی زیادی داشتم بدونم که ‫چطور میشه یه تکنولوژی برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک ساخت؟

‫یه ملاقات با Chloe، صاحب Chantal Guillon که یه فروشگاه ماکارونی توی پائولو آلتو بود،‌ ترتیب دادم.

‫فقط برای اینکه باهاش مصاحبه کنم ‫و درباره‌ی محصولی که داشتیم روش کار می‌کردیم ازش بازخورد بگیرم.

‫و همین‌طور بفهمم در کل با چه مشکلاتی مواجه‌اند.

‫و در طول این جلسه بود که Chloe اولین بار مشکل تحویل سفارشات رو مطرح کرد.

‫می‌دونید، یادمه یه بطری واقعاً ضخیم بیرون آورد و چندین صفحه سفارش تحویل اونو بهم نشون داد.

‫اون مجبور شده بود خیلی از این سفارش‌ها رو رد کنه چون هیچ راهی برای انجامشون نداشته.

‫اون هیچ راننده‌ای نداشت، اون فقط یکی از کسانی بود که به‌این‌علت مجبور شده بود همه‌ی این سفارشات رو شخصاً تحویل بده.

‫این لحظه‌ی خیلی جالبی برای ما بود.

ایده کسب و کاری های کوچک | کسب و کار اینترنتی

‫و بعد از اون، در طی دوره بعدی ما احساس کردیم، ‫در طی چند هفته بعدش، ما با حدود ۱۵۰ نفر دیگه از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در مورد ایده‌ی شرکت تحویل صبحت کردیم، ‫تا ۲۰۰ نفر هم رسیدیم، اونا، می‌دونید،‌ اونا با ما موافق بودن و میگفتن بله، ‫این‌یکی از مشکلات بزرگ ماست، ما زیرساخت تحویل را نداریم. این یه معضل بزرگ برای ماست.

‫هیچ راه‌حل خوبی هم براش وجود نداره. ‫و این موضوع باعث تعجب ما شد، می‌دونید، ‫تحویل دادن چیز خیلی عادی هست.

‫می‌دونید، خیلی آشکار و واضحه.

‫چرا کسی قبلاً این مشکل رو حل نکره، مگه نه؟

‫انگار، یه چیزی باید اینجا گم شده باشه.

‫بنابراین، ما فکر کردیم شاید به این دلیله که افرادی این کار رو درگذشته امتحان کردن، ‫اما چون تقاضایی برای اون نبوده، شکست خوردن.

‫بنابراین با خودمون فکر کردیم، چطور می‌تونیم این فرضیه رو آزمایش کنیم؟

‫می‌دانید، ما اون موقع فقط یک گروه بچه دانشجو بودیم، می‌دونید، ما کامیون یا زیرساخت تحویل یا هر چیز دیگه‌ای نداشتیم.

‫نمی‌تونیم یه شبه یه شرکت تحویل راه بندازیم.

شروع کسب و کار با انجام آزمایشات

‫پس چطور می‌تونیم این فرضیه رو آزمایش کنیم؟

‫بنابراین تصمیم گرفتیم یه آزمایش ساده انجام بدیم.

‫با تحویل رستوران شروع کردیم.

‫با همدیگه تقریباً یه بعدازظهر روی یه صفحه‌ی بارگیری خیلی سریع کار کردیم.

‫بعدش که من رفتم توی اینترنت ‫PDF منوی بعضی از رستوران‌های پائولو آلتو رو پیدا کردم، و پایینش یه شماره تلفن نوشتم.

که درواقع شماره تلفن شخصی ما بود، شماره‌ای که ما توی صفحه‌ی بارگیریمون قرار داده بودیم.

‫اسم اون صفحه رو گذاشتیم PaloAltoDelivery.com.

‫و درواقع یه چیزی شبیه به این بود.

‫می‌دونید، فوق‌العاده، فوق‌العاده، ساده، زشت و البته صادقانه بود، ما واقعاً چیزی انتظار نداشتیم.

‫فقط اونو راه‌اندازی کردیم، چون می‌خواستیم ببینیم، ‫آیا از این راه تماس تلفنی دریافت می‌کنیم؟

‫و اگه به‌اندازه کافی تماس تلفنی داشتیم، شاید این ایده‌ی تحویل ارزش دنبال کردن رو داشت.

‫بنابراین ما این‌رو قراردادیم ‫و واقعاً چیزی انتظار نداشتیم ‫و داشتیم با ماشین برمی‌گشتیم خونه، که ناگهان یه تماس تلفنی دریافت کردیم، یه نفر زنگ زد، می‌خواست غذای تایلندی سفارش بده، ما هم این‌طور شدیم، وای، این‌یک سفارش واقعیِ.

‫این‌طوری، می‌دونید، ‫ما باید یه کاری براش می‌کردیم،‌ مگه نه؟

‫ما توی ماشین‌هامون بودیم، و این‌طوری بودیم، ‫باشه، ما که الان هیچ کاری انجام نمیدیم.

‫فقط تونستیم بگیم، بیایین یه چرخی بزنیم، ‫و از Siam Royal چند تا پد تایلندی برای این فرد بخریم و بهش تحویل بدیم.

‫بیایین تلاشمونو بکنیم و ببینیم کار تحویل در کل چطوریه.

‫و این کار رو انجام دادیم، ‫و اون رو در جاده آلپاین به اون آدم تحویل دادیم.

‫یادم میاد که بهمون گفت، یعنی ما ازش پرسیدیم، ‫چطور با ما آشنا شدید؟ ‫شغلتون چیه؟

‫بهمون گفت که یه محقق هست.

‫بعد کارت ویزیتش رو بهم داد و گفت نویسنده‌ی کتابیه به اسم «مردمان علف‌های هرز»، ‫و این داستان اولین تحویل سفارش ما بود، خب؟

‫تقریباً میشه گفت بهترین تحویل ما بود.

‫اگه میخواین بدونین بدترین تحویلمون چی بوده، ‫این بوده که نتونستیم سفارش رو تحویل بدیم.

‫و دوباره، روز بعد ‫دو تماس تلفنی دیگه داشتیم.

‫اما هنوز، روز بعدش، پنج‌تا داشتیم، ‫و بعد هفت‌تا شد، بعد به ده تا رسید، و بعدش، خیلی زود، شروع کردیم از طریق paloaltodelivery.com که خیلی در هم بر هم بود، چون فکرشو بکنین، ‫درسته، این یه صفحه‌ی بارگیری بود، ‫اما شما باید توش دنبال PDF منوها می‌گشتین تا سفارش خودتون رو ثبت کنین، ‫و اونا هم مجبور بودن زنگ بزنن. این درواقع یه سایت کاملاً حرفه‌ای به نظر نمی‌رسید.

‫هنوز افرادی هستن که ما تماس‌های تلفنی‌شون رو نگه داشتیم، ‫سفارشاتی که ازشون گرفتیم رو نگه داشتیم.

تلاش برای راه اندازی کسب و کار

‫و این‌طوری بود که فهمیدیم دنبال چیزی هستیم که مردم اونو می‌خوان.

‫خیلی خوب. ما ‫فهمیدیم که یکی از نیازهای مردم که تمایل دارند این‌طور برطرف بشه رو تشخیص داد‌ه‌ایم.

‫فکر می‌کنم یکی دیگه از نکات کلیدی که باید به یادداشت اینه که ‫ما این کسب‌وکار رو توی حدود یک ساعت راه‌اندازی کردیم، درست؟

‫پولی خرجش نکردیم، میدونید، ‫هیچ راننده‌ای نداشتیم، هیچ الگوریتمی نداشتیم، ‫پولی خرجش نکردیم، میدونید، ‫برای برنامه‌مون بَک اِند نداشتیم، ۶ ماه زمان صرف ساختن یه سیستم ارسال فانتزی نکردیم، ‫ما هیچ‌کدام از این‌ها رو نداشتیم.

‫فقط راه‌اندازی کردیم.

‫چون اول کار، هیچ کدوم از این چیزا لازم نیست، درست؟

‫اول کار، همه‌چیز به تست کردن ایده‌ی شما بر میگرده، تلاش برای برداشتن یه چیز از روی زمین.

‫و فهمیدن این‌که آیا این ایده‌ چیزی هست که مردم اونو بخوان یا نه.

‫خوب میشه اگه اون اولاً همه‌چیز و باهم قاطی کنین، ‫توی YC یه عبارتی هست که ماها دوست داریم در مورد حرف بزنیم، اینه که میگه

 کارهایی انجام بدین که مقیاس نداشته باشه.

‫بنابراین در ابتدا ما راننده‌های تحویل بار بودیم.

‫حالا، میریم کلاس و بعداً از کلاس غذا تحویل میدیم.

‫می‌دونید، ماها پشتیبانی سفارشی داشتیم.

‫مثلاً، گاهی اوقات مجبور بودم، وسط سخنرانی تلفن جواب بدم.

‫بعدازظهرها رو توی خیابون پایین دانشگاه صرف پخش آگهی برای DoorDash می‌کردیم.

‫منظورم اینه که، هیچ سیستم ارسالی نداشتیم، ‫بنابراین، کاری که باید انجام می‌دادیم این بود که ‫ما از Square استفاده کردیم تا به همه مشتریانمون بپردازیم.

‫و از Google Docs برای پیگیری سفارشاتمون استفاده می‌کردیم.

‫برای پیگیری همه‌ی رانندگانمون از قسمت دوست‌یابی Apple استفاده می‌کردیم.

‫می‌دونید، یا یه چیزایی مثلاً اون. ‫فقط تشخیص بدید چی دوست دارید، ‫فقط باهمدیگه دنبال راه‌حل براش بگردید، ‫فقط سعی کنین اونو از روی زمین بردارید.

‫درواقع، در یک نقطه بود که ما به‌سرعت رشد کردیم، ‫آنجایی که Square حسابمون رو بست، چون مشکوک شده بود داریم پول‌شویی می‌کنیم.

‫فکرشو بکنین، ماها پول‌های خرده مثل ۱۵ دلار و ۲۰ دلار بابت ارائه‌ی سریع سفارشاتمون می‌گرفتیم.

‫بله، این‌طور بود.

‫خوشبختانه، شریک من «تونی» توی Square کار می‌کرد، ‫به چند نفر توی اونجا در مورد این موضوع ایمیل فرستاد و همه‌چیز حل شد.

‫آره،‌ و چیز دیگه‌ای که در مورد انجام کارهایی که مقیاس ندارن اینه که، این ویژگی به شما اجازه میده توی کسب‌وکار خودتون حرفه‌ای بشید.

‫درست؟ مثل رانندگی ‫که به ما کمک کرد فرایند تحویل سفارش رو درک کنیم.

‫میدونید.

‫ما ازش به‌عنوان یک فرصت برای گفتگو با مشتریان و رستوران‌ها استفاده کردیم.

‫ارسال‌هایی که خودمون انجام می‌دادیم بهمون کمک کرد، چطور راننده‌هامون رو اعزام کنیم. ‫و این به ما کمک کرد که بفهمیم، الگوریتم مأموریت دهی به راننده‌هامون باید چه شکلی باشه.

‫ما خودمون پشتیبانی از مشتری رو انجام دادیم، و از مشتریانمون در لحظه بازخورد گرفتیم.

‫یادم میاد، توی چند ماه اول شروع کارمون، ‫هر کدوم از ما باید برای مشتری‌های جدید به‌صورت دستی ایمیل می‌فرستاد.

‫و در پایان هر شب، ‫فقط ازشون می‌پرسید، ‫اولین تجربه‌ی تحویل سفارشتون چطور بود، چه چیزایی در مورد ما شنیدید؟

‫و بعد همه‌ی این ایمیل‌ها رو شخصی‌سازی می‌کردیم، درست؟

‫این‌طوری که مثلاً اگه کسی جوجه‌کباب از هرمس اورن سفارش داد، من بهش میگم آه، مثلاً من عاشق هرمس اورن هستم.

‫جوجه‌کباب شما چطور بود؟

‫اولین تحویل سفارش چطور بود؟

‫می‌دونید، بارخودهایی به این شکل واقعاً ارزشمند هستن، ‫مشتریان هم واقعاً و واقعاً بابتش ازتون قدردانی میکنن.

‫یادم میاد یه بارزمانی که توی YC بودیم، از جلسه‌ای که با یکی کاز رستوران‌های شریکمون داشتیم خارج شدیم، ‫می‌دونین، می‌خواستیم، درباره‌ی بستنی فروشی‌ای که تازه توی خیابون دانشگاه بازشده بود و اسمش «خامه» بود،چیزایی شنیدیم، تصمیم گرفتیم بریم و امتحانش کنیم، بعدش ناگهان، شریکمون برگشت به‌جایی که هم دفتر کار و هم خونمون بود و گفت ‫اُه، ما چند تا راننده جاده نیاز داریم، یه سفارش بزرگ گرفتیم، ‫فکر کنم بعدش حدود ده ثانیه در این موردبحث کردیم که باید بریم بستنی بگیریم یا اون سفارش رو تحویل بدیم؟

‫بدیهیه که رفتیم و سفارش رو تحویل دادیم.

‫اما این به‌نوعی برامون انگیزه‌ای شد که مقیاس کارمون رو افزایش بدیم، ‫این‌طور که اگه بتونیم مقیاس کارمون رو افزایش بدیم بعدش میتونید برید بستنی بگیرید.

‫بله، من این‌طور فکر می‌کنم، ‫و البته حالا، کار ما توی شهرهای مختلفی توسعه پیداکرده.

تطبیق عرضه و تقاضا در کسب و کار | کافه کسب و کار

‫در حال حاضر شما باید نگران ساخت ‫راه‌حل‌های خودکار و سیستم‌های اعزام باشین، ‫و بفهمید که چطور باید عرضه و تقاضا رو باهم تطبیق بدید، و همه‌ی اون تکنولوژی‌های فانتزی رو هم باید بدونید.

‫اما هیچ‌کدوم از اینا اول کار مهم نبودن، ‫چون در آغاز کار ‫همه‌چیز به برداشتن ایده‌تون از روی زمین و تلاش برای پیدا کردن بازار مناسب برای محصول برمیگرده.

‫بنابراین، فقط برای خلاصه کردن.

چطور ایده استارتاپی خودتون رو راه بندازید | تد تهران تد ایرانی کسب و کار

‫بنابراین، سه چیز که می‌تونم بگم از تأسیس DoorDash یاد گرفتم اینه که ‫اول، فرضیه‌ی خودتون رو آزمایش کنین، با ایده‌ی استارت آپی خودتون مثل یه آزمایش برخورد کنین.

‫دومین چیز اینه که کارتون رو سریع راه بندازید، ‫ما کمتر از یک ساعت کار خودمون رو راه‌اندازی کردیم، ‫اونجایی که گفتم یه صفحه‌ی بارگیری کامل رو منتشر کردیم.

‫و درنهایت، خوبه کارهایی انجام بدین که مقیاس نداشته باشه.

‫انجام کاری که مقیاس نداشته باشد یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های رقابتی شما موقع شروع کاره.

‫و زمانی که تقاضاتون زیاد شد، خودتون می‌تونید بفهمید چطور مقیاس رو افزایش بدید.

‫و شاید وقتی مقیاس کارتون بزرگ شد، ‫بعدش برید از اون بستنی‌ها بخورید.

‫با تشکر.

‫قطعاً!

‫چطور اولین مشتری تون تونست شما رو بشناسه؟

‫بله، پس سؤال اینه که ‫مشتری اولمون ما رو از کجا شناخت؟

‫اولی نفر ما، من هیچ نظری ندارم.

‫ما فقط PaloAltodelivery.com رو راه‌اندازی کردیم، ‫هیچ بازاریابی انجام ندادیم.

‫بنابراین حدس می‌زنم فقط توی مرورگرش تایپ کرده بوده سرویس تحویل پائولو آلتو. ‫و بعد از اون هم ما انجام ندادیم، ما به‌طور آشکارا هیچ بازاریابی انجام ندادیم.

‫فکر کنم یه چیزی مثل ایمیل به خوابگاه خودم فرستادم.

‫که در مورد همین بود.

‫همش به‌صورت تبلیغات دهان‌به‌دهان اتفاق افتاد، که این نوع هم فقط معتبره.

‫مید‌ونید، قدرت اون نیازی که شما به وجودش پی بردید چقدره.

‫می دونید، فقط وقتی مردم شروع میکنن درباره شما صحبت کنن و

‫تمایل دارن تجربیات کاربری وحشتناک، طراحی وحشتناک ‫هنگامی‌که شروع به کار کردید، تعجب شما از این‌که چرا کسی قبلاً این کار رو انجام نداده واضح به نظر می‌رسید.

‫حالا جواب شما چیه؟

‫باوجوداین. ‫بله، منظورم اینه که با نگاه کردن به گذشته، ‫فکر می‌کنم بزرگ‌ترین چیز تلفن همراهه، ‫واقعیت اینه که الان هرکسی یه دونش رو توی جیبش داره. ‫و ما به‌نوعی شاهد این روند بودیم و فهمیدیم، ‫چی میشه اگه بتونین یه سیستم تحویل طراحی کنین ‫که کاملاً مبتنی بر تلفن همراهه، یعنی جایی که شما مجبور به داشتن هیچ زیرساخت یا ناوگان حمل‌ونقل نیستید.

‫در عوض می‌تونستید به‌جای استخدام راننده به‌صورت تمام‌وقت، وسیله نقلیه رو بخرید.

‫چی میشه اگه بتونید با یه پیمانکار مستقل که تقاضای بیشتری برای کارهاش هست شریک بشید و ‫زمانی که وقت دارند، فقط به اونا سفارش بدین. ‫بنابراین، نگرش ما از این نوع بود.

‫ما همه‌ی کار رو از طریق موبایل انجام دادیم.

‫بله

استارتاپ ماندگار یا کسب و کاری کوچک

‫از همون اول می‌دونستید به یه استارت آپ تبدیل میشید یا نه‌فقط میخواستین از طریق وبسایتتون یکم پول بدست بیارید؟

‫آره، منظورم اینه که ما اون موقع فقط می‌خواستیم، ‫هممون واقعاً اشتیاق زیادی برای ساختن یه تکنولوژی برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک داشتیم. ‫و صادقانه بگم این کار تحویل سفارش نتیجه‌ی آزمایشی بود که با ساختن اون صفحه‌ی بارگیری انجام دادیم.

‫انگار به معنای واقعی کلمه یه آزمایش بود.

‫انتظار هیچی رو نداشتیم، فقط ایده رو برداشتیم و به جلو پیش رفتیم.

‫و تدارکات هم موضوع دیگه‌ای بود که ما همیشه مشتاقش بودیم.

‫می‌دونید، چیزایی مثل تدارکات، حمل‌ونقل.

‫این ترکیب کاملی بود از اینکه ببینید ‫چطور می‌تونید به صاحبان کسب‌وکار کوچک کمک کنین.

‫پشت‌سری. ‫اول برنامه‌ی تلفن همراه می‌سازید یا وب‌سایت راه می‌اندازید؟

‫و از ایده تا اجرای شما چقدر طول کشید؟

‫آره، ما اول از صفحه‌ی بارگیری سایتمون شروع کردیم، ‫راه‌اندازیش یک ساعت وقت گرفت.

چطور بتوانیم در فضای رقابتی دوام بیاریم؟

‫چطور DoorDash توی این فضای پر از شرکت‌های دیگه دوام آورده؟

آره، سؤال این بود که چطور DoorDash توی این فضای به‌شدت رقابتی دوام آورده.

‫می‌خوام بگم، از همون اول و حتی تا الان، ما هیچ مشکلی در موردتقاضا نداشتیم، ‫بنابراین، تنها موردی که برای ما میمونه، پیدا کردن یه نیاز ‫و فقط تمرکز کردن روی رقع تقاضای اونه.

‫بنابراین، در ابتدا، رقابت واقعاً اهمیت نداره، ‫آره، سؤال این بود که چقدر طول کشید ‫ما به یک شرکت تبدیل بشیم.

‫وقتی بود که رفتیم توی YC، ‫ما شرکتمون رو در ماه ژانویه سال ۲۰۱۳ راه‌اندازی کردیم، بعدش اون رو برای YC توضیح دادیم و زمانی که تصمیم گرفتیم

ایده‌مون رو از طریق YC ادامه بدیم، شرکتمون رو راه‌اندازی کردیم.

‫یکی دیگه؟

‫بله شما.

‫برنامه‌تون برای آینده چیه، علاوه بر تحویل غذا میخواین به کجا برید؟

‫بله، سؤال این بود که ما برنامه‌مون برای اینکه فراتر از تحویل غذا بریم چیه؟

‫میخوام بگم برای ما،‌ زمانی که doordash رو شروع کردیم، همه‌چیز همین‌طوری بود که براتون تعریف کردم.

‫کمک به صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و ‫دونستن اینکه چطور به هر تاجر محلی خدمت ارائه بدین، ‫خواه یه فروشگاه ماکارونی باشه، یا یه رستوران یا یه فروشگاه مبلمان.

‫منظورم اینه که تمرکز ما هنوز روی همین موضوعه، ‫این برامون مثل یه چشم‌انداز بلند مدته.

‫در حال حاضر ما فقط روی سرعت تحویل سفارشات به‌عنوان روشی برای افزایش مقیاس، تمرکز کردیم.

‫درنهایت اون جاییه که ما میخوایم در پایان کار بهش برسیم.

‫خیلی عالی.

‫با تشکر.

(بازدید ۲۲ بار, بازدیدهای امروز ۱ )

شما ممکن است علاقه مند باشید به